Por D. Juan Pablo Vázquez Sampere
En un principio, cuando nos planteamos el abrir un nuevo negocio, las tres respuestas a la oportunidad del negocio:
1. No lo hace nadie, no existe.
2. Lo hace la empresa M, pero no lo hacen bien y los clientes no están satisfechos
3. En el mercado están J y Q, y lo dominan todo
En un principio, cuando nos planteamos el abrir un nuevo negocio, las tres respuestas a la oportunidad del negocio:
1. No lo hace nadie, no existe.
2. Lo hace la empresa M, pero no lo hacen bien y los clientes no están satisfechos
3. En el mercado están J y Q, y lo dominan todo
La mejor oportunidad de negocio se resolverá después de un exhaustivo análisis.
Existen en el mercado dos tipos de clientes, los primeros son los infraservidos que demandan cada vez más productos y son el 90% del fracaso en PYME. Por ejemplo, cuando España comenzó sus expediciones a América, los ingenieros españoles diseñaron barcos más rápidos con tres mástiles para llegar más rápido, algo muy complicado de hacer debido a la dificultad en la compensación de las cargas. De este modo, se creó una demanda en Europa de este tipo de barcos para poder hacer expediciones, así se tenían clientes infraservidos.
Otro tipo de clientes son los sobreservidos, que son los que no necesitan nada más. Estos son un 10% de fracaso de PYME. Son aquellos que por ejemplo tuvieron un walkman y con ello tenían suficiente, sin embargo, la novedad del ipod les hizo abandonar las viejas cintas de casette para tener un mayor repertorio de canciones. No quieren gastarse más dinero en cosas que no necesitan.
El último tipo son los que no son clientes, personas que no han podido acceder al producto debido al poder adquisitivo, sus conocimientos o habilidades, tiempo disponible y al acceso.
En una empresa de larga tradición, los clientes que interesan son los sobreservidos, que son los que más probabilidades de éxito dan a la empresa. Sin embargo, para los clientes que quieren menos, las empresas nuevas son las que van a satisfacerles, puesto que una empresa de muchos años no puede cambiar su tradición para producir productos de peor calidad. Es como si Cartier fabricase joyas peores para satisfacer a los clientes, cosa que no ocurriría, sin embargo pueden surgir empresas dirigidas a clientes que demandan menos en este ámbito que satisfagan sus necesidades.
Por otro lado, el primero que hace algo en el mercado, le va a costar mucho hacerlo, pero una vez que lo haga irán detrás de él otros más.
Una estrategia de bajo coste sólo sale rentable si existen competidores de alto coste, donde los precios no caen. Es muy complicado hacer competencia a las grandes empresas, pero si puedes ser competente con los clientes infraservidos de esa empresa podrás comenzar a escalar poco a poco a través de los escalones de clientes de una gran empresa y llegará un momento en el que accedas a los clientes sobreservidos.
Así pues podemos concluir que la mejor oportunidad para entrar en el mercado con una empresa nueva es la que ya tiene empresas que lo dominan todo (número 3), es la que más probabilidades tiene de éxito.
Existen en el mercado dos tipos de clientes, los primeros son los infraservidos que demandan cada vez más productos y son el 90% del fracaso en PYME. Por ejemplo, cuando España comenzó sus expediciones a América, los ingenieros españoles diseñaron barcos más rápidos con tres mástiles para llegar más rápido, algo muy complicado de hacer debido a la dificultad en la compensación de las cargas. De este modo, se creó una demanda en Europa de este tipo de barcos para poder hacer expediciones, así se tenían clientes infraservidos.
Otro tipo de clientes son los sobreservidos, que son los que no necesitan nada más. Estos son un 10% de fracaso de PYME. Son aquellos que por ejemplo tuvieron un walkman y con ello tenían suficiente, sin embargo, la novedad del ipod les hizo abandonar las viejas cintas de casette para tener un mayor repertorio de canciones. No quieren gastarse más dinero en cosas que no necesitan.
El último tipo son los que no son clientes, personas que no han podido acceder al producto debido al poder adquisitivo, sus conocimientos o habilidades, tiempo disponible y al acceso.
En una empresa de larga tradición, los clientes que interesan son los sobreservidos, que son los que más probabilidades de éxito dan a la empresa. Sin embargo, para los clientes que quieren menos, las empresas nuevas son las que van a satisfacerles, puesto que una empresa de muchos años no puede cambiar su tradición para producir productos de peor calidad. Es como si Cartier fabricase joyas peores para satisfacer a los clientes, cosa que no ocurriría, sin embargo pueden surgir empresas dirigidas a clientes que demandan menos en este ámbito que satisfagan sus necesidades.
Por otro lado, el primero que hace algo en el mercado, le va a costar mucho hacerlo, pero una vez que lo haga irán detrás de él otros más.
Una estrategia de bajo coste sólo sale rentable si existen competidores de alto coste, donde los precios no caen. Es muy complicado hacer competencia a las grandes empresas, pero si puedes ser competente con los clientes infraservidos de esa empresa podrás comenzar a escalar poco a poco a través de los escalones de clientes de una gran empresa y llegará un momento en el que accedas a los clientes sobreservidos.
Así pues podemos concluir que la mejor oportunidad para entrar en el mercado con una empresa nueva es la que ya tiene empresas que lo dominan todo (número 3), es la que más probabilidades tiene de éxito.
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